Pazarlık masasında bayanların kapalı gücü

0

BEĞENDİM

ABONE OL

News

0

Pazarlık masasına oturduğunuzda kazanan tarafı belirleyen şey yalnızca sayılar değil, aslında kurulan irtibatın kalitesi. Yıllarca süregelen müzakerelerde bayanların daha geri planda kaldığı yahut sertlikten uzak olduğu kanısı ise yavaş yavaş yerle bir oluyor. Cornell Üniversitesi araştırmacıları, işin içine duygusal zeka ve inanç ögeleri girdiğinde masadaki dengelerin büsbütün değiştiğini kanıtladı.

Eskiden beri iş dünyasında sempatik olmanın finansal kayıplara yol açacağı inancı hakim. Lakin yapılan son simülasyonlar, bu görüşün büsbütün bir kent efsanesinden ibaret olduğunu gösteriyor. Araştırma kapsamındaki binlerce örnek, bayanların hem finansal kazanımlarda erkeklerle birebir düzeyde muvaffakiyet sergilediğini hem de süreci yönetme konusunda daha ileri bir noktada durduğunu ortaya koyuyor. Bilhassa dinleme hüneri ve inanç tesis etme yeteneği, bayanları müzakerelerde ayrıcalıklı bir pozisyona taşıyor.

Karşı tarafın sürece olan inancını pekiştiren bu yaklaşım, pazarlığı yalnızca kısa periyodik bir alım-satım sürecinden çıkarıp kalıcı bir iş birliğine dönüştürüyor. Görüşme sonrasında tarafların memnuniyet düzeyleri, erkek müzakerecilere kıyasla bayanlarla yapılan görüşmelerde çok daha yukarıda kalıyor.

İlişkilerin pazarlıktaki saklı rolü

Proceedings of the National Academy of Sciences mecmuasında yayımlanan çalışmaya imza atan Dr. Charlotte Townsend, yıllarca süren araştırmaların yalnızca erkek odaklı modelleri merkeze aldığını belirtti. Kendi dataları ise epey net: Bayanlar yalnızca ekonomik sonuç elde etmiyor, tıpkı vakitte muhatapları tarafından tercih edilen taraf haline geliyor. Hatta cinsiyetin anonim bırakıldığı testlerde dahi bayanların yaklaşımı, ortakları tarafından daha olumlu bir halde algılanıyor.

Günümüzde bayanların pazarlıklara başlama sıklığı da eskiye oranla büyük bir artış göstermiş durumda. Bu durum, bayanların evvelden “erkeksi” olarak nitelendirilen stratejik alanlarda artık çok daha ehil bir duruş sergilediğinin işareti. Finansal amaçlara ulaşırken ilgileri koruyabilmek, çağdaş iş dünyasının yeni standartlarını belirliyor.